«Вин-вин» без иллюзий: почему в переговорах важно не победить, а оставить оппонента довольным

Рассказываем про «вин-вин»

Термин «вин-вин» часто понимают упрощённо. Одни считают его взаимными уступками, другие — ситуацией, где каждая сторона просто получает желаемое. На практике все сложнее.

Настоящий win-win — это результат, после которого оппонент уходит без ощущения поражения, даже если формально уступил или не получил материальной выгоды. Об этом рассказывает специалист в области ведения переговоров Игорь Рызов.

Суть заключается не в равенстве итога переговоров, а в ощущении результата. Если человек будет думать, что его желания и требования учтены, то он не будет себя чувствовать проигравшим. Именно такой подход может превратить жёсткий спор в не плохое соглашение.

Специалист привёл один из примеров из реальной жизни. Был конфликт по международному контракту, где одной стороне грозил штраф в миллион евро за невыполнение обязательств (компании не называются). Во время переговоров сделали акцент не на санкциях, которые угрожали, а на плюсах и выгоде для обеих сторон. В конечном итоге одна сторона сохранила критически важные права. Другая же компания получила компенсацию в полмиллиона евро.

Такой исход оказался выигрышным для всех участников. Один избежал финансового краха, другой получил именно то, что считал приоритетом. Подобные результаты возможны только при глубоком анализе мотивов, чётком понимании границ и умении видеть победу глазами обеих сторон.

Проверено редакцией